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4S店如何做微信营销(2)-拉新

作者:jcmp      发布时间:2021-04-23      浏览量:0
谈到营销,很多老板们第一个想到的就是,怎

谈到营销,很多老板们第一个想到的就是,怎么可以给我带来更多的顾客!只要顾客进了门,能否拿下来,就是线下销售人员的工作了。 因此,老板们都很关心如何可以获得更多的Leads,也就是销售机会。

获取销售机会的主要来途:

1)主机厂品牌效应带来的流量(比如因为想买这个牌子的车所以过来的)。

2)垂直媒体带来的流量(比如在汽车之家选车过来)

3)地理位置带来的流量(比如你所在的汽贸城)

4)竞争对手带来的流量(比如同档次品牌的比较带过来的)

5)社交网络带来的流量(比如看到别人的用车感受而过来的)

问题 1 :在微信拉新方面,有哪些主要的导流场景?

微信拉新的第一个目标,就是将公域中的潜在顾客拉到我们自己的私域中来。

主机厂的导流 很多人认为都是被安排好的,没有什么特别,但是还是有一些细节可以留意一下,一个是如果本地有多家同品牌的4S店,我们的位置排到第几,我们的名字显示如何,这样会影响顾客的选择。 另外,有些顾客虽然在主机厂方面知道了本地的若干家4S店,通常他们也会货比商家,你如何让他们在到来之前就增加在他们心目中的好感,是很重要的。 比如更专业更高频更新的公众号,就是一个先发优势。(而主机厂也想将客户导流到一个有更漂亮公众号的4S店上)。

微信朋友圈广告 ,在下沉城市(比如三、四线城市)的效果最明显。 其一就是下沉城市的广告曝光费更低(0.05元/次曝光);其二就是人口数不高(加上“汽车”标签和LBS的筛选就更少),预算总量可控;其三是而同城市的广告竞争弱,更有机会能吸引受众来点击。无论是否点击,都至少能提升本店在当地的美誉度。 对于新店开张或者旧店装修后开张,都能迅速传播出这个信息,效果还是明显的。

粉丝裂变 :通过给一定的激励(比如在保有车主来保养时,可以送一个动平衡小项目,而让其在朋友圈中转发推文),就能获得顾客的背书,从而有可能通过裂变提升覆盖面。我见过一个顾客的朋友圈转发免费洗车券,就带来500多个新粉丝的加入。并且,通过跟踪这些转发的传播路径,我们很容易能找到意见领袖,以后可以集中力量和他们合作。

微信搜索 ,是大家很容易忽略的一个方面。比如搜索“曲靖的丰田经销商”,或者“在曲靖买丰田哪里好”之类的,如果查到的第一篇文章,就是咱们自己的公众号发布的,那么就能迅速捕获一个当地想买自己品牌的新顾客了。最重要的是,这里面的流量是免费的。 你如果有精力,可以制作更多的软文发布到自己的公众号上,以吸收更多的流量。 另外还需要留意一点的是,微信搜索的结果,不只是公众号的内容,还包括搜狗,百度经验等各种网站的内容。 所以在这些方面的营销文案布放,也能带来微信的流量。

车友会 也容易被忽略。 有很多的汽车品牌有车友会,然后他们会下沉到地区的车友会。 而车友会里面除了车主,也会延伸出潜在车主进来。 他们想了解车主的真实用车感受。 而这些潜在购车的群体,就是很好的目标客户。 我们的销售要想办法渗透进去(让已经是车友会的顾客拉自己进去),从而获得精准目标客户。

问题 2 :承接流量的目的地设计

流量来了,导向哪里? 导向私域:

本店服务号 ,通常是各种流量到达的首选地。 一个还是因为服务号的权威性,另外一个是,服务号的消息推送会出现在消息队列的第一层,被阅读到的机会高,有利于后续的营销。

一般服务号也需要同时服务保有的车主,所以能让潜在顾客知道未来他们可以获得的服务如何,这家4S店后续的服务是否靠谱。 还有,就是服务号文章的阅读量,也能感受到这家店的人气。

本店订阅号 ,是一种辅助的流量到达位置。订阅号的劣势,是只能在二级目录“订阅号消息”里面看到新消息,而且和其他有趣的订阅号混再一起,不容易被打开。 所以通常我们会将其作为备用的到达位置。

订阅号的好处是,你每天都可以推送一次文章。 这为提高搜索效果创造了机会。 而另外,每天一次的文章推送,能提供一些好玩的事情,比如交友。 我见到有的4S店,每天会发布几个车主的简介,鼓励其他车主和他们交朋友的。这样能提高会员的粘度,能形成自然流量,并且,这个也为日后4S店向增值业务转型提供准备。

订阅号的投入其实是不低的,特别是要确保每天的稿件制作和发表,是需要专门的团队来执行。 一般老板都会考虑,这个是否值得投入。 如果你要开始考虑利用以后的车主群为种子,做异业联盟的话,这个订阅号可能就是一个好的开始。 比如,你将订阅号命名为“开着宝马玩遍昆明”,就能为一下一步的异业联盟,以及汽车短租长租业务提供好铺垫了。

如果低调点,不考虑未来的转型,订阅号也可以做成为用车知识专业号。每2天一篇的介绍零部件知识,用车知识,交通知识等文章,可以为保有顾客提供支持,同时让新的潜在顾客感受到你的专业性。

订阅号是吸粉长人气的,最终,还是需要说服顾客加我们的服务号,或者是个人号,以完成销售。

本店销售个人号

目前大部分4S店,都是通过各种垂直媒体购买广告+自然到店者,来获得流量,而最终这些人来到店里面后,就会被要求加销售的个人微信,大部分人也乐意。 所以,个人微信是目前4S店完成销售的主力工具。

上面提到的六种流量,其实也是可以尝试直接导入到个人号(当然,在没有见到本尊前,直接加个人号会让人有点犹豫,而且缺乏形象感)。

一般的4S店会分开售前和售后。 两者的个人号玩法差别很大。 我们这里只讨论售前的,售后的我们另文介绍。

售前的个人号加了,顾客一般会看你的朋友圈,所以朋友圈里面发送的内容就变得很重要了。 一般会尽量在朋友圈里面发些专业一点的图文,以及一些很接地气的生活性强的文章,以拉近距离感。 和公众号比较,个人号的优势是一个具体的人,这样容易产生说服力。

前面很多服务号和订阅号的图文内容,就可以在个人号上面转发了,以帮助销售提高营销的效率。 销售可以补充适当的个性化点评,以提升真实感。

前面提到一点,就是渗透到车友会去拉潜在顾客,这个时候,就显然不适合用工作微信的身份进去了,否则群主一看就将你踢出去。那个时候可以用私人微信进入,将顾客加好友后,再转给工作用的微信。 一般4S店会要求员工统一用公司配备的手机和个人号来工作,以免人员变更时产生的顾客流失。

问题 3 :拉新的效率评估

我们可以通过上述表格,快速评估我们的流量到达情况。配合一些测量工具,我们可以精确测量出每个具体文案的效果。

如果能附上每个方面的投入精力和成本,就能评估出拉新的ROI了。

需要注意一点的是,由于服务号和订阅号不只是新顾客会来访问,旧的顾客也会来访问,所以我们需要区分好两者的流量差异。 对于每个新的粉丝,一个好的而习惯就是标注其吸粉的时间,那样有利于后面做分群的营销。

小结

微信拉新,需要很多的营销创意,最关键的是,找到潜在匹配的目标顾客。

第一类目标顾客,是他们已经想买本品牌的车(至少会认真比较),这类顾客,我们需要尽量让他们主动找到我们(搜索很关键,主机厂公众号导流,以及垂直媒体的转介都是主要来途),我们守株待兔,做好形象。

不同类型的目标顾客,文案设计和导流侧重点都不一样,但基本也没有什么特别深奥的学问,只要有调理地展开,并持续监测和优化就可以了。