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汽车销售应该怎么去寻找客户-客户开发实战技巧

作者:jcmp      发布时间:2021-05-14      浏览量:0
流量,可以让你成为网红,随便接个广告就是

流量,可以让你成为网红,随便接个广告就是几十万;

流量,可以让你把外公家的茶叶,卖出高几十倍价格;

流量.........

在这个移动网络时代,有了流量几乎就有了一切

微信好友的数量,跟你的业绩成正比

因为有了亲身体会,所以去年在到各个4S店做培训调研的时候,我首先都会问每个销售4S店的好友数量,基本上业绩上游的销售顾问,朋友圈好友数也是较多的,在3千人以为,(除了个别“交际花”是个例外)。

大家可以验证一下,看看你团队中、同事间有没有这个规律。

言归正传

客户,主要分两种:潜在客户和精准客户

潜在客户

我们经常接到很多推荐电话,卖房的,代记帐的,推荐股票的等等,他们怎么知道我们电话的,要么是我们不经意泄露的,要么是买的,而我们对于他们来说就是潜在客户,为什么我们会不断接到这种推销电话,而且已经形成一种常态了。

这种方式肯定是有效的,不然不会一直存在,这就是概率问题,当量足够大的时候,总会有人有需求的。

对于汽车销售来说,客户需求已经非常清晰,汽车从之前的奢侈品变成必须品,只要有人就有需求,只要认识足够多的人,就不断有人有需求。

潜在客户,质量不明确的情况下,先要数量

那么需要多大呢

曾经做过不完全的分析,1000个潜在客户,每个月会多卖最少一台车。

那么问题又来了,怎么一下子找到这么多潜在客户呢

汽车销售的有效潜在客户,有这两个特性,第一要本地的,第二最好是男的(买车还是男性决策者占大多数)。

有了这两个方向,我们就该去做,到哪里找到这些人

具体渠道有付费的和免费的。

针对潜客付费渠道,像做一些平台广告,网络广告之类的,这个渠道比较适合主机厂或者大的经销商来做,目的主要以品牌曝光,不太适合一线销售或者小的个体来做,因为贵。

主要介绍一些免费的,零门槛的渠道:

我们做的:

加本地各种行业群,比如,以同行身份加入房产中介的群,半个月之后说改行卖车了。

通过微信附近的人,1个号每天能加周边几十人

方法有几十种,几乎零门槛就能执行,为什么做的人很少呢。

就像开篇提到的接推销电话一样,我能接到各行业的陌生推销电话,却从没有接到过一个陌生电话问我需不需要买车。

找到潜在客户其实不难,只要按上面说的方法,举一反三,很多方式就能达到,真正让潜客成为准客,需要长期坚持,持久维护。

提高存在感,打造个人IP

在陌生潜客维系过程中,先要让陌生人知道你,通过你不断的出现,到让他记住。比如,

提供有价值的信息,最好以讲故事的形式。

同样说汽车相关常识,比如最简单的空调内外循环。

“夏天开空调,应开到内循环模式,这样。。。。。”

“今天有个客户跟我说空调制冷效果很慢,我去看了才发现,原来。。”

微信好友,能单独发信息的绝不群发。

朋友圈能评论的,绝不只点赞。

潜客维护就象春季播种,只有细心耕耘,才能结出硕果。

精准客户:

我当时在卖车的时候,只想找精准客户,因为成交快,维护时间短,只到几年后,才意识一个问题,基本上成交周期越快的客户,成为你的忠诚客户的概率越低,也就是说,很少有给你介绍新客户的。而往往是维系时间越久的潜在客户,情感纽带更深。

所以要想汽车销售越做越轻松,就要高筑墙,广积食。即要抓住精准客户冲高业绩,又要维系潜在客户扩大基盘,才是王道。

我们是从哪里找精准客户的

1、传统方法

从周边同行找:不同品牌的销售顾问,二手车销售,汽修厂,美容店,轮胎店,这些人手上都会掌握到精准客户的信息,需要做的就是合作,给好处。很多人会说,这个我也懂,怎么没效果,量的问题,你认识的还不足够多,量小当然概率就少,看看你微信好友数就知道了。

2、现代方法

付费方式:适合人群,4S店市场或汽贸店老板

百度推广

因为其他几个平台流量较少,主要来讲百度推广,也是有实际操作过的,重点以百度来举例。

百度推广,就是通过将广告做到百度上,用户搜索到你所推广的关键词,点击进入你的网站,按点击付费。

比如上图,我用百度搜索“思域”,第一条就是一个网站的团购广告,这种做法的优点,他是可以限定区域性的,比如我们在上海,我们就只推广上海的区域,只要上海的客户搜”思域“才可能看到我们的广告,为什么样说可能呢,因为如果很多人都在推广”思域“这个词,展现的就不一定是你的,这时候就要看出价,百度会给你一个后台,可以在后台自行调价,所以这种方式也叫做百度竞价。

大家最关心的是,用这种方式成本是多少

如果自己会基本的电脑操作,只需要一个申请个域名50块,100买个网站的空间,加百度开个推广帐户,一般在1万块以内就可以搞定,后续推广费用根据你所推广的内容而定,几百到几万都可能,这是可控的。

真正需要不断投入的是学习和研究,只有你把网上推广规律,竞争对手,以及你要做的广告词研究透,才能做到小投入,大产出。

因为,现在品牌词,车型名称这类大词,基本上都是一些大的平台网站在做,如果跟这些大咖竞价,要么流量轮不到你,要么成本太高,怎么都不是最划算的,那大家肯定会说,不是白说吗,也没办法做,错,当然可以做,就是要在你的词上下功夫,搜“思域”这种大词的,并不一定是非得卖车的,但一些高信息量的长尾词,精准度就更高了,比如:“思域发动机怎么样”“思域分期付款首付多少”等等这类词,才是我们需要花心思去研究的。

上图就是我刚通过专门挖词的网站,找到上海思域相关的长尾词。

百度竞价的方法,直接,高效,但是需要很强的学习力,每个环节都要做到位,选词,广告引流创意,着陆页设计,获取客户后的转化能力等等,都需要有足够的跨界学习和思考的能力。所以我并不推荐大家都去花这个钱做广告,至少可以试着去学习,看看其他行业的客户开发的各种方式,开阔思维。

上面这种付费方式,并不适合销售个人

下面说的获取精准客户的方式,零成本,零门槛,零技术,无脑执行

方法一

搞定车友群群主,群主一般也是各个店的用户。近水楼台先得月。

这种方法比较适合销售经理或者交际能力较强的销售执行。

方法二,以客户的身份,组织团购

在车友群,论坛内,先发询价信息,潜伏一段时间后,提出买车需求,组团砍价的方式拉客户,然后团购当天找“托”,配合成交,这个很重要,一般都是车主自行组织的,团购成的概率很低。

方法三、暴力引流,客户主动找上门

在车友群,各论坛,以客户名义,发布信息,车型订金转让,然后就等着客户主动联系你吧。

上一篇有提到,我就用这个方法,获得了6个精准客户,具体执行是这样:

以客户身份,加了一个车友群,然后发布了一个消息,因为本人调到外地,上周在4S店交的1000块订金,因为按揭已做过,没办法退了,但是销售说可以转名字,看哪个车友近期要买车的,无偿赠送了。

然后配合上具体执行的一些细节,让真实性更逼真。思路打开了,举一反三可以变化出很多方式,让你客源不断。